北京的五道口

乐蕃我对五道口有着很深的感情：我在五道口附近读了4年的大学，老婆继续在五道口附近读了3年的研究生，之后我的第一个办公室又选在了五道口附近，一呆又是三年。可以说我熟悉和怀念五道口的一切。

五道口有太多神奇的东西：从随处可见的帅哥靓女；到目不暇接的小店、小吃；再到疯狂上涨的房价。五道口似乎就是个酝酿奇迹的地方。

走在创业路上的你是否相信？在这个聚集着搜狐、网易、微软等互联网巨头的五道口，在这个每平米商铺租金近万元的五道口，一个依靠糟糕起家的创业者在这里不但站住了脚跟，更成为了五道口创业的明星人物。

五道口的枣糕王

如果你不知道五道口枣糕王，肯定会诧异于这个场景：凛冽的寒风中，排起一条数十人的长队，从店门口一直延伸到马路上，阻断了整条人行道，不时有人跺跺脚、裹裹身上的冬衣。玻璃窗那头的姑娘冲着外头眼巴巴的客人抛去一句简短的安慰：“下一笼，五分钟。”

枣糕王属于陈立。他的简介是：年过40，纯技术出身，做过工人、修过电器、卖过烟酒小吃，来京20年，语速飞快，基督徒，接起电话就急着挂电话。

他的这家小店拥有惊人的生存能力和复制能力—短短三年，北京冒出了近两百家枣糕店，80%是枣糕王的加盟店。在五道口这片永远夹杂着年轻的荷尔蒙和沧桑的历史感的土地上，陈立走的是什么路数，让自己小店门前总是人流如织?

从修电器到枣糕王

1988年9月，陈立来到现在“鸟巢”旁边的长城机械厂（当时鸟巢那里还是蛮荒之地），一门心思学技术讨生活。他还记得当年流行反装机，他在长城机械厂做了半年多车洗包膜和电气焊之后，顺利地成了一名技术工，并从1990年起，开始了长达两年多的出差生涯。

1993年，他决定出来单干，于是开始学家电维修，在五道口开了自己的家电维修小店。当年，他的小陈家电维修店对面还是大片老居民区，如今已变身为华清嘉园。那时，老居民区低廉的租金让他和这间小店一起，相安无事地生活了10年，一直到2003年。

“到2003年，对面居民区拆了，电器价格也在下降。买电器便宜了，维修费也就上不去了，加上电器售后服务也都上去了，我才把这个老本行改了。”陈立回忆。他说甚至到现在都有附近的老人给他打电话，惦记着他是做家电维修的小陈。

2003年到2009年，陈立经历了漫长的过渡期。他的小店做过烟酒，也做过煎饼小吃。久久鸭、面包、点心、南瓜糕、绿豆糕，他试了个遍，好在做什么也都有市场，于是也就不好不赖地维持下来。

下一个转折点是2009年，五道口城铁开通以后，人流量剧增，房租也成倍地往上窜。小生意已经不可能养活这个小店，于是他还得逼着自己转型。之后是大家已经看到的故事。他的枣糕王这年开张了，开张头一个月客人们就三三两两地排队，三个月之后开始排起了十几人的长队，一直延续至今。

如今的陈立一开口就像在给加盟者讲课，一秒钟都不耽误。开枣糕店的这3年，陈立每天早晨六点半起床送孩子上学，7点多去店里安排事务。之后是讲课、进货、煮枣发酵，一天四趟送货到店里—这些大致是白天需要做完的事。晚上需要准备第二天上午的事务，伺候完孩子10点多再去店里结账，到家11点多，盘完账夜里12点到1点入睡。

他把做枣糕的核心技术攥在手里，不申请专利，不申请商标。于是生活就在一天天地给各门店供应半成品原料，以及给遇到那蜿蜒的排队大军继而淘金欲大增的人讲课中度过。

枣糕生存术

我疑心连陈立自己都没想到他的枣糕能火这么多年。证据是，他至今都没把枣糕王的品牌注册，也没有任何公司化运作。他的三居室既是住处也是工厂，他日复一日亲自进货、煮枣发酵，然后发往各个店面。他的运作模式还停留在作坊阶段。

毕竟，类似的小吃有过太多先例。从蜂蜜大麻花到土掉渣烧饼，从八宝香烤鸭到绿豆饼，包括陈立此前尝试过的各种小吃。风味小吃加盟的模式从来都是雷同的：开店促销，买一斤送半斤，限购……加盟的事情他自己也干过，谁能知道这阵风能吹几天?

陈立坦言，2009年北京已有十几家枣糕店，但大都不成功，原因不是没有市场，而是东西没做到位。“北京有几家店我去看了看，包括稻香村。我分析了一 下他们做的东西，都没达到枣糕结构和性质的要求，所以质量上不去。说它没达到要求，你得知道它毛病在哪儿。我发现有几个方面的缺陷，比如凉了是腥的，吃完了嘴里有苦味，存放时间过短，吃到嘴里面发粘，软绵度不够等。针对这几个方面，我就一一想办法给它克服了。”

解决完技术问题后，陈立砍掉了小店里其他的烟酒小吃类货品，开始只卖枣糕，并把其他同类小吃的促销手段试验了一遍。

“头3个月做的量是现在的1/3。当时买的人不多，但是我量也低。我是逐渐根据人气来加量，比如今天做的不够卖，明天做的不够卖，一个月、两个月还是不够卖，我才逐步达到最大日加工量。”陈立解释，“生产12个小时，加工12个小时，再长工人受不了，操作空间利用率也最大化了。前年中秋节以后，我 才开始完全利用空间，做到3年前三倍的量。”枣糕王在五道口的店面不过10来平米，除去满屋子的设备和靠窗的一张桌子，仅够两个店员在里面转身挪动。

你几乎很难看到其他加盟店能重现五道口店的景象，于是类似饥饿营销的手法也成就了五道口店的独特口碑。

同样是买一斤送半斤，同样是集中加工半成品供货，但由于客人在这里买到的总是刚出炉的枣糕，会感觉味道比其他店更好，于是不少客人重复购买，形成良性循环。

五道口店是陈立至今唯一的一家自营店面。他的商业模式很简单：明星店面+加盟授课。“我这个店每月成本7万多，一年房租40多万元，人工20多万元。我大概教了三四年学员，总数有五六百人，平均两三天教一个。”

他想尽办法维系着五道口店的明星地位—小心翼翼而又熟门熟路地处理好店里店外各种人的关系，计算客户的收入水平和自家成本利润小心定价，并保证每一笼的枣糕味道都一模一样。在吸引来加盟者的同时，投资人也开始频频出现，但现有的商业模式也在制约他把枣糕王做大。

“前年有人找我合作加盟，申请专利做注册商标之类。这些需要精力去跑，注册商标必须有厂房，场地要达标。我情况不太允许，三个孩子每天吃喝、写作业什 么的需要照顾；我的技术加盟，三天两天要教一两个徒弟；我进货都是三五吨、十吨八吨的进，都要往店里拉货；我住的地方和库房都是一个三居室，不安全也不方便；我技术都是自己掌握，店里就是半成品兑在一块烤完了卖而已，这一块我没敢用外人。前两年有人找我，想过要做大、做公司，后来一拖就拖过去了，今年又是 一样，忙忙叨叨直到现在。”

创业要成功，必须有干货！

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