写这篇文章一来是分享一些创业经验,二来是mark下,若干年后回首,再来审视一下自己今日的决定是否正确。

09年至今,我和10来个海外公司打过交道,除了这次的这个英国项目,每一个都是完美收场,有些客户还与我达成了长期的业务联系。这次的这个英国项目已经做了将近2年,今天毅然决定停止与客户的合作是基于一系列的事件和考虑之后的结果。写出来,大家评判一下我的做法是否正确。

1. 先说说这次项目的由来。

2012年10月份的时候,一个英国工作的朋友和我联系,说他入伙了英国的一个创业项目,这个项目的创始人想要做个中英跨境电商平台,问我有没有可能接手平台的开发工作。于是我就直接和这个创始人取得了联系,这个人的基本情况如下:英国本土人,女,英文名叫Lisa(我无意攻击或泄露她的隐私,因为叫Lisa的人太多了,写出她的名字只为了下面文章写作的方便),40多岁,刚刚从一家英国咨询公司离职并创业。创业的项目就是做一个跨境电商平台,需求基本明确。经过几轮的Email沟通,我最终给她报了价,她也表示满意。

2. 项目的确定。

之后大概过了半年Lisa方面都杳无音信,但2013年4月份的时候,Lisa又和我取得了联系,并发来了新的需求,又是数轮的沟通,我发了新的报价过去。之后,她又专门派了一名号称是微软出来的项目经理来北京特意和我商量细节,沟通还是比较愉快的。之后大概又过了4个月左右,在2013年9月份的时候,项目终于确定,双方正式签约,Lisa也付了订金过来。项目正式开始。这里需要捎带一句的时,在最后一轮报价过后,Lisa曾经询问过我是否愿意以入股的方式加入他们的项目,换句话说,就是让我免除部分开发费用,然后入股他们的项目。一来我当时确实已经在数家公司入股,没有时间,二来由于考虑到这种跨国入股不太靠谱,所以果断的拒绝了。

3. 混乱的项目初期。

项目的初期基本上可以用混乱来形容。一来是由于时差的问题,二来是沟通的问题。加之Lisa方面的那个微软来的项目经理管理模式也是非常的粗放,所以项目到了大概2013年11月份的时候,问题就暴露出来了。最明显的就是我的朋友和微软的那个项目经理回复邮件的速度明显变慢。经过沟通我才明白,原来Lisa没有给我的朋友和微软的那个项目经理任何报酬,因此时间一长两个人就都不愿意管了。于是某一天,Lisa方面一个新的项目经理和我取得了联系,说他接受原来项目经理的工作。混乱的局面总算有了些改善。

4. 崎岖的项目中期。

然而,新来的项目经理对原来项目经理的工作做了全盘的否定,更重要的,也否定了部分我们已经做完的项目成果。不但要求我们重新做项目企划,还要求我们对原来的项目成果进行各种各样的修改。对于我们而言,这显然是不公平和无法接受的,于是项目不得不重新暂停,我不停的发邮件和Lisa沟通,询问谁为多出的工作买单的事。我不清楚Lisa是真的理解能力有问题,还是确实是沟通高手,面对我的问题,她永远是所答非所问,总是就是希望我们能够在不增加项目成本的情况下继续工作。由于我当时考虑项目已经拖了很久,而且面临年底回款的问题,所以硬着头皮答应了她的要求,项目继续推进。

无论如何,在2014年初的时候,项目里程碑终于达到,我们顺利拿回了一期项目的全款。

5. 争吵的项目后期。

本以为项目就会这样画上圆满的句号。就在这时,Lisa又开始询问平台推广的事情。同样的,我根据她的需求给她做了报价。之后也没有太大的问题的开始了项目推广的工作。

我和Lisa真正的矛盾就是这时候开始的。在2014年3月~2014年5月期间的推广过程中,我们数次为推广工作而争吵。我比较不可以接受的是Lisa总会“默认”一些东西,很多我们没有承诺过的东西,她都会默认我们应该做到,并为此和我们发难。久而久之,我开始对她这种认为什么都是我们理所应当做的态度开始厌烦。

经过了数次大小争吵后,我们终于在2014年6月的时候完成了既定的推广目标,然而这一次,Lisa的付款却没有来。

6. 无可奈何的项目结束期。

从2014年6月开始,我就在询问付款的问题。一开始,Lisa方面给的理由是她得到了一笔投资,投资人说付款金额太小,不想浪费国际汇款的手续费,说等后面再有项目的时候一起付过来。我没有反驳,于是耐心的等待了两个月;2014年8月份的时候,我发了十几封邮件询问情况,而每次得到的答复或者是她在休假,或者是她的财务在休假,总之就是不正面回答付款的事,让我继续等待;又过了两个月,在9月我再次询问的时候,她终于和我说,付款要无限期的推后。

这时,我不得不采取措施,冻结了她的账户。当然,她不会坐视她的账户被冻结,各种邮件铺天盖地的发了过来。对于我而言,冻结她账户的时候其实我已经做好了和她断绝一切业务往来的准备,因此,下定了决心,宁肯让付款石沉大海变为坏账,也决不能服软。

结果还是乐观的,我拿到了付款,当然,与Lisa的合作也就此终止。

=我终止合作的几个理由=

看了上面的经过,我估计你可能还不会了解我终止合作的全部原因,我终止与Lisa的合作主要出于以下几个原因:

1. 咨询的问题。

在合作的过程中,我其实为Lisa做了太多的咨询工作,比如,为她提供了各种分析报告、市场报告、技术咨询等等。Lisa认为这都是我应该提供的服务,诚然,这些服务在一定程度内是我需要也愿意提供的,这不但能够让客户感觉得到了物超所值的服务,也能够显示我的专业素养,然而如果连续一个月每天都回答她咨询问题的时候,这就有些过分了。

类似的情况在我接触过的很多做咨询的客户都会出现,他们普遍认为,只要他们付了费用,你就应该毫无条件的为他们服务,在他们的词典里,根本没有“you get what you pay”这句话。

我还记得我曾经和国内一家特别有名的跨国咨询公司合作过,和我对接的那个人对我们最疯狂的要求是让我们连续一周在她的公司加班到夜里12点,当我们无法忍受并提出拒绝的时候,她还会振振有词的和我说:“我们咨询公司都会设法为客户多做些工作,你们来我这里工作是应该的,晚上我还管你们吃饭,你们还想怎么样?” 我记得我当时淡淡的回答她:“您说的没错,客户是上帝,我们应该为客户多做些。如果上帝付给您1万元报酬,您可能很愿意做出1万1千元的工作来让上帝开心;如果上帝付给您1万元,却让您做10万元的工作,您会做吗?”听了这句话,那个人哑口无言。

咨询公司一般都会拿到客户非常丰厚的报酬,他们愿意加班,也愿意表现,因为即使他们多做很多的工作出来,他们的利润依然丰厚;然而,当他们以极低的价格把部分工作外包给其它公司的时候,如果仍然沿用相同的工作逻辑,那么外包公司显然无法承受。在这一点上,多数的咨询公司都没有考虑到。比如,我曾经在夜里1点接到过一个咨询公司的电话,说让我们加班帮他们做些东西,当我拒绝的时候,电话那边愤怒的说:“我们都在加班,为什么你们就不能加班呢?”;我仍然是很平静的回答说:“如果你像你的客户那样给我足够多的报酬,我很愿意为你做通宵”。虽然这话听起来很物质,但是却是最基本的商业逻辑,如果每一个客户都要求我们这么做,那别说赚钱了,我们离死都不远了。

因此我要说的是,如果你和咨询公司或者曾经在咨询公司工作过的人合作,无论是以什么形式,一定要做好心理准备,而且一定要敢于要高价,这是你能够和他们合作下去的基础。因为说句不好听的话,咨询公司的人基本上是不讲理的,如果你以平常的标准去要价,过不了几天你就会受不了的。

同样的问题我在其他行业的客户身上从来没有遇到过,至少我们睡觉的时候,他们也在睡觉。 ;-)

因此,为了我能睡个好觉,我决定和Lisa“分手”!

2. 创业公司的问题。

Lisa外包给我的项目是个创业项目,她的项目和公司有太多不确定的因素,而且财政紧张。还是那句物质的话,做生意是为了赚钱,如果没钱赚,说什么都是空话。不确定的因素就意味着项目周期要比预计的长,变化比预期的多,成本比预期的高。而她不会为这些买单。即使Lisa后面还会给我二期、三期项目做,利润也会非常低。

因此,为了钱,我决定和Lisa“分手”!

3. 沟通问题。

时差的问题其实我可以忽略不计。因为以前合作的那些客户,一般会主动配合中国的时间,即使在某些紧急情况下夜间发Email过来,也会耐心的等待我方的回复。而由于Lisa是咨询公司出身的,她一晚上的邮件量足够你回复一上午的。而且很多非常简单的事情也要特意发一封邮件去问。

更重要的是,她默认很多事情。很多事情明明你没有承诺过,她却硬要你去做,你不做她就不happy。举个例子,一次她硬说我们承诺了给她免费做个程序,我问我何时承诺过,是邮件还是电话中,她说:“You make me feel so(你让我认为你承诺了)”。这句哭笑不得的话让我捉摸了很久,究竟是我表达能力有问题?还是你理解能力有问题啊?

很多次,为了这种车轱辘的话,我都要花很长时间去沟通。Lisa啊,你知道我的每分钟有多值钱吗?

因此,为了时间,我决定和Lisa“分手”!

4. 态度问题。

我想问大家一个问题,你们觉得老外为什么会找中国的公司做事情?我想大家都有一个共同的回答:因为在中国更便宜。

而这个回答,是我极端讨厌的。

中国的人口红利曾经让中国成为“世界工厂”,然而,这个世界工厂却从来没有被世界所真正的认可。中国的人口红利其实真正造福了那些发达国家,在他们大笔赚取钞票的时候,中国得到的其实芝麻绿豆大的实惠。最近iPhone6首发没有中国的事件不就是个非常好的写照吗?更重要的,中国的人口红利还让世界记住了一点,中国货很cheap,中国人也很cheap。

早在我去欧洲留学之前,我就下定决心,即使我留学生活再辛苦,也不会做低端的工种。留学期间,我履行了自己的承诺,虽然最疯狂的时候同时做三分工,但是三份工都是与IT相关的工作,而且和当地白领一样享受假期、福利和同等的报酬。

回国后,但凡有海外客户找我做事,我都会在最开始就告诉他们:“请你们明白,你们找到我做事情,是因为我更加了解中国的市场,中国用户的习惯,而不是因为我更cheap,如果你们想找cheap,请绕道!”。

合作到后期,Lisa明显显露出了找便宜的心态,认为中国的劳动力是cheap的。

因此,为了让她明白中国人一点都不cheap,我决定和Lisa“分手”!

5. 拿今后说事儿。

在国内,无论是何种谈判,都经常拿今后说事儿。

小到出去逛街买东西划价的时候,你经常会说:“便宜点吧老板,我今后经常光顾你家!”。大到正式的商务谈判,采购的一方经常会说:“这次你少赚点,下次多让你赚点!”

其实,我很反感拿今后说事儿的人,道理很简单:如果你连现在的事情都做不好,何谈今后呢?

记得Lisa在拖延付款的时候,两个地方让我最为恼火:

第一,她在邮件里是这样说的:“这点钱对于你的公司而言又不是很多,我想我们的财务认为为了这么点钱走国际汇款太不划算了,你等着和下次的款项一起结算吧?具体什么时候,我也不知道。”

对此,我恼火的是:或者你以商量的口吻询问我是否可以,或者是我自己主动提出可以不用着急付款。以祈使的语气命令我无限期等待显然是不负责的行为。

第二,她在邮件这样写道:“我后面的项目很大,准备给你5万英镑作为定金,所以这次的就算了吧。”

对此,我恼火的是:不要拿以后说是,连现在的事情都做不好,何谈以后?

因此,为了今天,我决定和Lisa“分手”!

=结束语=

如果你能够看到这里,首先我要谢谢你的耐心,刚用Word统计了一下字数,写了差不多5000字了。

我承认,合作破裂的部分原因是由于语言沟通及文化差异的问题,部分原因是我自己比较固执。但无论如何,我还是决定终止合作。这是我综合决策过的结果。也许我真的丢失后面5万英镑的订单,但我并不后悔,至少现在是这样。

无论你是否赞同我的抉择,都欢迎你给乐蕃说说你对此事的看法。

当然,数年后,我也会翻看此文,重新审视我今天的决定。

所属栏目: 创业经验

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