谭木匠

如果你选择线下创业,那么你一定不能错过这篇文章。这篇文章以一个线下创业者做加盟店的亲身经历为我们讲述了线下开店需要注意的方方面面,包括:店面选址、开店技巧、营销方法、扩张策略、战略规划以及下级代理的发展方法等等。、

故事的主人公

2006年,25岁的岳兵把他“不赚钱也不赔钱”的红木工艺品店关掉,立刻想到了已有一定知名度的“谭木匠”。他在大学里读工业设计,懂艺术,对木材精通,对销售有热情,又有初步的投资开店经验,在几轮面试后得以顺利加盟。至今,岳兵在在华北地区已经开设了5家谭木匠分店,其中一家在谭木匠北京地区销售额名列前茅。

岳兵在进入谭木匠时,已经过了2002年~2006年之间谭木匠大规模扩店的最佳时机,新加盟商很难进入北京西单、前门等一线商圈。但他另辟蹊径,寻找大面积的、消费能力不错的生活区,并进驻生活区内的购物中心,反而总结出一套独家开店心得。

选址:尽力拿下最好位置

加盟商能不能自己当老板,选址和谈判能力是两个重要指标。片区经理会给你一些经营意见,比如评估你选的位置行不行,再根据你的启动资金估算营业额能达到多少,需要多长时间可以回本。但他不可能去帮你谈判。

岳兵的经验:“当时顺义最核心商业区的博联时代商场(现为新世界商场),总共7个临街的底商店面,只剩中间和最边上的两个还没有签约。经理要求尽力拿下中间位置,我谈了2个月之久,最后从已经签了意向书的链家地产手里抢了过来。事实证明经理的眼光是对的,边上的视觉效果差很多。这个店面从2006年一 直做到现在,也一直保持着非常好的增长,在顺义当地人心目中已经成为一个很有名的地标。”

开店:必须亲自上阵

你的第一家店一定要亲自上手:迎客、销售、算账、跑业务……你要在短时间内对整体情况有一个了解。别想着一上来就雇员工,雇了你都不知道怎么去管理他。创店初期,“脸面”一定抛掉,你就是做导购的,你就是算账的。把自己放低,虚心一些,遇到顾客给你讲问题的时候才能记下来。

营销:掌握三要诀

你的员工能谈下几百的生意,你就要能谈下几千的。想取得漂亮的营业额,记住以下三点。

  1. 懂专业。梳子涉及到材质,它值多少钱?如何鉴定?有多少历史文化潜在价值?你要对客人说得出道理。
  2. 服务态度要好。不能拉着脸,也不能太热情,得让人进店后感到温馨舒适。
  3. 推荐最“适合”的产品。不要上来就套近乎,先保持距离,观察每个人的个性。顾客本身能买500块钱的东西,你不能非让他买100块钱的;他能买 500块钱的,也想买,但是500块钱的不适合他的头发,480块的反而适合,那你就不能硬推荐500块的;但如果他也适合550块的,那你就一定要让他拿下550块钱的。这样你的老顾客群才能建立得更广。

如果一个店面有1000个老会员,每个人一年内消费一次,只消费200块钱,你固定的收益就有20万。此外,还要根据地段和人群和实际销售情况考虑如何配货。

岳兵的经验:我在分钟寺店和北苑店的销售额差不多。但北苑中年人群居多,消费力很高,单项产品价格很高,所以要尽量配中高端的、做工成熟的产品;分钟寺一带外来人口多,要把产品丰富度提高,但那一带人买高价产品时,会特别注重材质,所以一定要配材质好的。

扩张:既要抢地盘,也要及时刹车

当你发现一个店址选对了,销售额会很快给你信号,但这时候你不能光顾着高兴,得赶紧去想开第二家。因为抢地盘就是这样,抢商场的地盘更是这样,一个购物中心开了,如果它很不错,很快就会被品牌占领。如果你只守着一家店,一年之后你的钱回本了,地盘早让人抢完,物价也上涨了。但是你不能盲目地抢地盘。

你得先考虑品牌定位。你卖的是中高端,这个地区的人群是不是中高端?

你还得看客流量。光高端了,没人不行。不要找太广的区域,客流量要大;然后根据零售业0.1%~0.5%的抓客率算出营业额,乘以毛利润,就能看出你的回报比。

岳兵的经验:回报比不高怎么办?别着急。我们开店这么多年,一定有失败的情况,在密云我就关过店。当时也是为了抢地盘,考察之后选择进驻物美,租金便宜,也算成功,但回报比非常低。第三年因为租金上涨,挣得不多了。这样的店就没必要守着,当然你要守下来一年也能挣两三万,但这样没意义,还不如及时转移。我把店关掉,用这笔钱开了朝阳北苑店,这个地区的人群、消费档次都很高,回报比一下就上去了。营业额必然有高有低,肯定有开了又关的情况。但每次失败,都要把损失控制在最低,尽量不要动摇根基。

战略:跟总部保持一致

别看谭木匠在消费者中的定位是中高端,但前几年谭木匠想进Shopping Mall是很难的。随便一个服装品牌就租几百甚至上千平米,而谭木匠租不到20平。但总部已经意识到进商场的重要性,比如今年的重点就是发展商场店,带来的形象提升是街边店做不到的,你就要顺应公司的战略,不能逆着来。

岳兵的经验:后来我开的4家店都在商场。天通苑龙德广场的店面我谈了一年半,最后专门辟出一块位置,旁边紧挨着屈臣氏,这个店的销售在北京谭木匠加盟店中排名前几位。这些购物中心是未来谭木匠的发展趋势,你作为加盟商,就要提前把这些地方布局好。

谭木匠“攻略”

谭木匠早期对加盟商学历无特殊要求,但近年门槛逐渐提高至大专甚至本科以上。

启动资金约30万元起,包括加盟费、选址、店面装修等。

尽管60%~70%的分店由老加盟商开设,但谭木匠未来两年趋势将是发展商场店、购物中心店,新加盟商可在此类选址上多动脑筋。

北京市场目前约90家店面,接近饱和状态。谭木匠同时会“杀”掉一些消费力不够、形象不佳的店面,所以开店前的市场调研非常重要。

价格体系是谭木匠特许经营的生命线。谭木匠实行的是全国统一定价,没有折扣(团购除外),也不允许加盟商私自进行线上销售,一经发现即“杀店”。

加盟商可以自己与企业客户等做团购,将得到谭木匠总部的物流和配送支持,但同样不允许私自与团购网站进行大幅让利的促销活动。

所属栏目: 国内创业资讯

该文章有1条评论。

  1. 创业在上海 说:

    谭木匠明显比石头记做的成功~

请评论


赞助商链接

创业故事·由创业路上的你我来分享!